Si quieres que tu negocio tenga más ganancias con menor esfuerzo, hay una regla que tienes que conocer. El primero en descubrir esta regla fue el economista italiano Vilfredo Pareto que encontró que el 80% de la riqueza del mundo estaba concentrada en 20% de la población y el 20% restante en el 80% de la población. Sorprendentemente, este principio aplicaba a todos los países que estudió. Más tarde, el consultor en administración Joseph M. Juran encontró que este principio también estaba presente en cualquier compañía. Los números no son exactamente 80/20 en todos los casos, pero la conclusión es la misma: hay una desproporción entre esfuerzos y resultados, es decir, algunas de nuestras acciones nos generan mucho más beneficio que otras aunque el tiempo y el trabajo sea el mismo. Esto aplica tanto en nuestra vida personal como en todas las áreas de una empresa: el 20% de los productos generan 80% de la ganancia, el 20% de nuestros empleados generan 80% del trabajo más valioso, el 20% de los vendedores generan el 80% de las ventas, etcétera. Tener este principio en mente es muy importante para entender y mejorar la estrategia de un proyecto.
Como dice Richard Koch, autor del libro El Principio 80/20 “Si no has usado el principio 80/20 para mejorar tu estrategia, puedes estar seguro de que dicha estrategia tiene grandes fallas. Es casi inevitable que estés haciendo demasiado para demasiadas personas”
Pero no te preocupes, nos dimos a la tarea de destilar los puntos más importantes que tienes que saber para empezar a utilizar esta valiosa herramienta.
- Las cosas no funcionan linealmente. Tenemos que empezar a entender que cada acción y decisión que tomamos tiene una infinidad de vertientes que no podemos predecir. Hay fuerzas más grandes que otras y van a tomar más recursos de lo que pareciera justo. Si entendemos esto, estaremos más pendientes de estudiar lo que realmente funciona y no lo que suponemos que va a funcionar.
- Richard Koch dice “Tendemos a asumir que nuestras organizaciones e industrias están haciendo lo mejor que pueden. Tendemos a pensar que el mundo de los negocios es altamente competitivo y a alcanzado un cierto punto de equilibrio o recta final. Esto está lejos de ser verdad.” Lo que significa que puedes estar varios pasos adelante de tu competencia si tienes en mente que puedes optimizar constantemente tu estrategia través de este principio.
- En un correo reciente hablamos del costo de complejidad que es aquel en el que incurrimos cuando una compañía crece y se le agregan procesos para poder atender a más clientes, pero que resultan en retrasos en entregas y el riesgo de cometer más errores. A muchos administradores les gusta la complejidad porque los entretiene, representa un reto intelectual para ellos que los estimula. Incluso esta complejidad es justo la razón por la que algunos de ellos tienen trabajo. Es natural que no la quieran resolver. Pero la simplicidad siempre es mejor. Encuentra la forma más directa de llegar a tus metas.
Para poner estos conceptos en práctica:
- Haz una lista detallada de tus productos, clientes, ventas y ganancias.
- Encuentra los productos que más se venden, los clientes que más compran y las ventas que generan mayor utilidad. La proporción no tiene que ser exactamente 80/20, pero debes notar claramente cuales son los esfuerzos que te dan mayor utilidad.
- Enfoca la mayoría de tus recursos al porcentaje de productos y clientes que ta da más valor. Por ejemplo: haz esos productos más visibles dentro de la tienda. Usa tu creatividad para descubrir la mejor forma de aprovecharlos.
- Es posible que haya productos o clientes que incluso te causen pérdida, analiza si los puedes eliminar de tu inventario o qué puedes hacer para reducir los costos.
- Ubica quiénes son tus mejores vendedores y asegúrate de conservarlos. Júntalos a todos e identifica cuáles son las características que los hacen vender más. Recluta más gente como ellos si es necesario, o pídeles que les enseñen a los demás las técnicas que los ayudan a vender mejor. Haz las dos cosas si puedes.
- Tómate más tiempo de lo usual para desarrollar tus estrategia. Asegúrate de que sea lo más simple posible y ajústala periódicamente.
Como dice Richard Koch “El éxito no se valora, celebra ni explota lo suficiente. Muchas veces se descarta como buena suerte. Pero la suerte, como los accidentes, no sucede tan a menudo como creemos. “Suerte es nuestra palabra para el éxito que no podemos entender. Detrás de la suerte siempre hay un mecanismo altamente efectivo, que genera ventajas sin importar que no nos demos cuenta de él. Como no podemos creer nuestra suerte, fallamos en multiplicar y beneficiarnos de círculos virtuoso que generan valor.”
Si sigues los consejos de este artículo, vas a notar un crecimiento acelerado de tu negocio, sin importar el tamaño que tenga. Si quieres aprender más al respecto, te recomendamos el libro “El principio 80/20” de Richard Koch donde encontrarás más detalles sobre como aplicar este método.
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