Todos estamos en ventas: estrategias para vender mejor
Cuando hablamos de un vendedor, lo primero que nos viene a la cabeza es una persona que nos presiona para comprar algo. Encuestas demuestran que relacionamos a las ventas con manipulación. Aunque tiene su razón de ser, esta noción es anticuada: surge del personaje del siglo pasado que iba de casa en casa tocando puertas o del vendedor de coches usados que vemos en las películas y televisión. En aquella época, el comprador siempre estaba en desventaja porque tenía menos información que el vendedor sobre el producto en cuestión. Sin embargo, con la llegada del internet las cosas han cambiado: ahora casi todos tenemos acceso a mucha más información y podemos estudiar mejor nuestras decisiones. Con esto, el poder ha pasado a las manos del comprador.
Por otro lado, las ventas no son exclusivas de las personas que tienen ese título en el trabajo. La realidad es que casi todos, sin importar nuestra profesión u ocupación, hacemos ventas de alguna u otra forma. Si tienes que convencer a alguien a que haga algo, estás en ventas. Lo que hay que hacer es cambiar la perspectiva y adquirir una nueva mentalidad. Vender no debería de tratarse de manipular, sino de encontrar un punto en el que todas las partes ganen algo. Debería de tratarse de descubrir que es lo que realmente necesita la otra persona y encontrar la forma de cubrir esa necesidad en un intercambio. El vendedor o vendedora entonces se convierten en servidores y no en alguien que saca provecho de los demás.
A continuación te damos algunas estrategias para vender mejor basadas en el libro “Vender es Humano” de Daniel H. Pink:
Antes de cualquier cosa te tienes que hacer dos preguntas:
1. ¿El producto o servicio que estás vendiendo va a mejorar la vida del comprador?
2.¿Va a mejorar al mundo después de la interacción?
Si respondes que no a cualquiera de estas dos preguntas, es probable que si estés sacando provecho de la situación. Busca siempre que todas las partes ganen.
Una vez respondidas estas preguntas, puedes seguir adelante. Hay dos cosas importantes a tomar en cuenta: la personalidad y los métodos.
¿Cómo ser?
Lo siguiente a tomar en cuenta es el tipo de persona que tienes que ser para que tus ventas sean exitosas. Para esto hay tres elementos:
Armonización: como ya hemos explicado en artículos anteriores, la atención es muy importante. Escucha muy bien a la persona con la que estás interactuando, ten curiosidad real por ella. Descubre que es lo que le gusta, qué es lo que quiere en la vida, qué es lo que no quiere; entiende a profundidad quién es. La empatía nos hace sentir en confianza y es más fácil influenciar a alguien que confía en nosotros. Un tip para lograr la la persona se sienta en sintonía contigo, es imitar su lenguaje corporal. Ten cuidado, no seas muy obvio/a al respecto y no lo pienses demasiado, es más importante que escuches. Otra cosa a tomar en cuentas que las personas que mejor venden son un punto intermedio entre introvertidas y extrovertidas. Si estás en cualquiera de los dos extremos, busca desarrollar las cualidades del otro.
Optimismo: no es misterio que las personas que tienen una actitud positiva ante la vida son más exitosas en todas las áreas. Una de ellas son las ventas. No se trata de tener solo pensamientos positivos; los negativos también son importantes para darnos cuenta de las cosas que podemos mejorar. Los estudios apuntan a que la proporción ideal es 3-1, es decir que por cada pensamiento negativo tengas tres positivos. Es a partir de ahí que se empiezan a notar los cambios. El rechazo es común en las ventas y hay que aprender a verlo diferente. La mayoría de las veces que te rechazan no es tu culpa, sino simplemente que la persona no estaba interesada, o no estaba en el momento adecuado. Se vale ¿no? Cuando es tu responsabilidad, no te sientas mal, ya habrá otra oportunidad para hacerlo mejor.
Claridad: Cuando queremos hacer una venta, o cuando queremos persuadir a alguien, queremos darles claridad y ayudarlos a encontrar problemas que no se habían dado cuenta que tenían. Antes lo importante era tener acceso a la información, ahora es encontrarle sentido a esa información. Para esto es importante que estudies, sepas muy bien lo que estás haciendo y lo comuniques de la manera más exacta posible. Más adelante hablamos más sobre eso.
¿Qué Hacer?
Pitch: Ya que tienes muy claro lo que vas a vender, decide cuáles son las palabras que vas a usar para venderlo. Para esto puedes seguir estos tips:
- Piensa en la experiencia: más que describir el producto, habla sobre las emociones que va a generar y los problemas que va a resolver.
- Hazlo conciso: la información breve es más fácil de procesar y facilita la toma de decisión del comprador.
- Formúlalo como una pregunta: Haz que esta pregunta provoque al comprador a pensar sobre su situación actual y cómo cambiaría con tu oferta. Un ejemplo es la campaña del presidente Estadounidense Ronald Raegan en la que la pregunta era “¿Estás mejor ahora que hace cuatro años?” Esto hizo que la gente se diera cuenta de su insatisfacción con el gobierno que tenían. Usa este método solo si estás seguro/a que la respuesta te va a favorecer.
Improvisacición: La improvisación es una técnica de actuación con muchas aplicaciones prácticas en otras áreas. Una de ellas son las ventas. Esto es porque en clases de improvisación los estudiantes aprenden a reflejar los gestos y emociones de sus compañeros. También aprenden e comunicarse mejor y con más naturalidad. Si quieres mejorar tus ventas, prueba una clase de improvisación.
Servicio: Recuerda que al final de cuentas lo que quieres ofrecer es un servicio para el comprador y para el mundo. Si lo que quieres vender no mejora la vida de los demás de alguna manera, es mejor no hacerlo. También es muy importante que los vendedores realmente crean en su producto. Lo contrario es lo que ha ocasionado que la imagen que tenemos sobre las ventas sea de un tipo manipulador y tramposo. Consciente a tus clientes, trátalos con mucho cariño. Piensa en crear y fortalecer relaciones; en generar emociones positivas o resolver problemas. Trata de dar más de lo que recibes y generarás más abundancia.
Hay muchas herramientas más de ventas que compartiremos contigo en artículos futuros. Por lo pronto te dejamos con las anteriores.
¿Qué vas a hacer hoy para mejorar tus ventas?