¿Por qué genéricos y material de curación deciden buena parte del margen de una farmacia?
Porque son las categorías donde coinciden tres condiciones que rara vez se dan juntas: demanda constante, costo de adquisición negociable y precio accesible para el paciente. Un medicamento de patente puede tener alta demanda, pero deja poco espacio de negociación. Una línea de baja rotación puede tener buen margen unitario y aun así inmovilizar capital durante meses.
Los genéricos y el material de curación evitan ese problema. Se venden todo el año, se compran en volumen y admiten condiciones comerciales que mejoran de manera directa el resultado del negocio. Por eso son el eje natural de una feria comercial dirigida a farmacias.
Por qué los medicamentos genéricos ofrecen margen y accesibilidad
Un medicamento genérico contiene el mismo principio activo, en la misma concentración y forma farmacéutica que el medicamento de referencia, y se comercializa una vez vencida la patente del innovador. En México, la COFEPRIS es la autoridad que verifica que cumpla con los mismos criterios de calidad, seguridad y eficacia.
El mecanismo que sustenta esa equivalencia son las pruebas de intercambiabilidad. Dentro de ellas, los estudios de bioequivalencia son la herramienta principal para demostrar que un genérico se comporta en el organismo de forma comparable al medicamento de referencia. En México estos estudios se realizan a través de unidades clínicas y unidades analíticas terceros autorizados, y la COFEPRIS participa junto con el Consejo de Salubridad General en la elaboración de las guías técnicas que los rigen, alineadas con estándares internacionales.
Para la farmacia, esto significa que ofrecer genéricos no implica ningún compromiso en la calidad de lo que se despacha. Y significa, además, que puede atender a un paciente sensible al precio sin renunciar a margen, porque el diferencial entre costo de adquisición y precio de venta suele ser más favorable que en las líneas de patente.
El material de curación como categoría de alta rotación
El material de curación —gasas, vendas, algodón, compresas, apósitos, cinta adhesiva, hisopos— se clasifica en México como dispositivo médico e insumo para la salud. La COFEPRIS define los dispositivos médicos como instrumentos, aparatos o materiales utilizados para prevenir, diagnosticar o tratar enfermedades y mejorar la calidad de vida, y regula su uso mediante registro sanitario para garantizar seguridad y eficacia antes de que lleguen al paciente.
Comercialmente, esta categoría tiene un comportamiento distinto al del medicamento. La compra es recurrente, el ticket es pequeño pero frecuente, y la demanda no depende de una temporada ni de una prescripción. Una farmacia bien surtida en material de curación captura ventas que de otro modo se pierden, porque el cliente que necesita una gasa la busca en el establecimiento más cercano y compra en el momento.
El tamaño del segmento no es menor. De acuerdo con la Encuesta Nacional de la Industria Farmacéutica 2023, elaborada por el INEGI en conjunto con la CANIFARMA, el monto total de ventas de la especialidad de dispositivos médicos alcanzó 127 304 millones de pesos en 2022, con 90.1 % de esas ventas colocadas en el mercado nacional. Es un mercado grande, estable y con oferta nacional abundante.
Cómo las compras por volumen mejoran el costo de adquisición
La estructura de costos de una farmacia deja poco margen de maniobra: los gastos fijos son relativamente rígidos y el precio de mostrador está acotado por la competencia local. El punto donde realmente se puede intervenir es el costo de compra.
Una feria comercial permite intervenir ahí de dos maneras. La primera es el descuento por volumen: comprar más unidades de una misma línea reduce el costo unitario. La segunda es la concentración de proveedores: negociar con varios laboratorios en la misma jornada permite comparar condiciones reales y no estimadas.
El efecto compuesto es significativo. Una mejora de unos pocos puntos porcentuales en el costo de adquisición de las líneas de mayor rotación se traduce en un impacto anual que ninguna otra palanca operativa iguala con el mismo esfuerzo.
Surtido balanceado: patente, genérico y material de curación
La rentabilidad no se construye con una sola categoría. Un anaquel exclusivamente de genéricos deja fuera al paciente que llega con receta de una marca específica; un anaquel exclusivamente de patente sacrifica accesibilidad y margen.
El equilibrio razonable combina tres bloques. Las líneas de patente que la demanda local exige y que sostienen la credibilidad del establecimiento. Los genéricos que cubren los padecimientos más frecuentes del mostrador y ofrecen mejor margen. Y el material de curación que garantiza ticket recurrente y refuerza al establecimiento como punto de resolución inmediata.
La proporción exacta depende de cada zona, de la cercanía a consultorios o clínicas y del perfil socioeconómico del cliente. Ese diagnóstico local es la información más valiosa que el comprador puede llevar a la feria.
Qué buscar en la feria para maximizar rentabilidad sin comprometer capital
Antes del evento, conviene tener tres listas separadas. La primera, las líneas de reposición obligada: lo que se vende todas las semanas y no puede faltar. La segunda, las líneas de oportunidad: aquellas donde una buena condición comercial justifica comprar más de lo habitual. La tercera, las líneas a explorar: presentaciones o categorías nuevas que se comprarían en cantidad mínima para probar rotación.
El presupuesto debe repartirse en ese orden y no al revés. El error más común es agotar la capacidad de compra en oportunidades atractivas y quedarse corto en la reposición que sostiene la operación diaria.
También conviene fijar un tope de compra antes de entrar al evento. Tener el número claro convierte cada oferta en una decisión comparativa y no en una decisión aislada.
Errores comunes al comprar en ofertas y cómo evitarlos
El primero es el sobre-stock. Un descuento profundo en una línea de rotación media puede parecer una ganancia y en realidad inmoviliza capital durante meses, con riesgo adicional de caducidad. La regla práctica es no comprar más de lo que se puede desplazar en un horizonte razonable de venta, calculado con datos propios y no con estimaciones optimistas.
El segundo es comprar líneas de baja rotación solo porque el precio es bueno. Un producto que no se vende no tiene margen: tiene costo de almacenamiento.
El tercero es descuidar caducidades y condiciones de almacenamiento al recibir volumen. Revisar fechas al momento de la compra y verificar que el espacio físico permita conservar el producto en condiciones adecuadas es parte del cálculo de rentabilidad, no un trámite posterior.
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Aviso importante:
La información contenida en este blog se proporciona únicamente con fines informativos y educativos. No debe considerarse como un consejo médico profesional, diagnóstico o tratamiento. Consulte siempre a un médico u otro profesional de la salud calificado si tiene alguna pregunta sobre una afección médica o tratamiento. Nunca desestime el consejo médico profesional ni demore en buscarlo debido a algo que haya leído en este blog.
Referencias:
Comisión Federal para la Protección contra Riesgos Sanitarios. (s.f.). Autorización de dispositivos médicos y certificación de establecimientos fabricantes. Recuperado de https://www.gob.mx/cofepris/acciones-y-programas/dispositivos-medicos-397319
Comisión Federal para la Protección contra Riesgos Sanitarios. (s.f.). Desarrollo de los estudios de bioequivalencia. Recuperado de https://www.gob.mx/cofepris/articulos/desarrollo-de-los-estudios-de-bioequivalencia
Comisión Federal para la Protección contra Riesgos Sanitarios. (s.f.). Medicamentos genéricos. Recuperado de https://www.gob.mx/cofepris/documentos/medicamentos-genericos-411097
Instituto Nacional de Estadística y Geografía. (2024, 29 de mayo). Encuesta Nacional de la Industria Farmacéutica (ENIFARM) 2023 (Comunicado de prensa núm. 349/24). Recuperado de https://inegi.org.mx/contenidos/saladeprensa/boletines/2024/ENIFARM/ENIFARM2023.pdf